「受注できそうだったのにまたもや失注してしまった。。」
「上司に営業案件を報告したら確認が甘いと言われてしまった。。」
そのような経験はありませんか？
私も以前は、
「お客さんともっと会話をしてこい！！」
といわれて結構怒られていたのですが、、、、
今では
- 受注できる案件なのか
- 追うべき案件なのか、追わないべき案件なのか
というどちらかはっきりできる状態まで案件を持っていくことができるようになりました。
これは営業の基本フレームワークBANTを活用しているからです。
BANTを理解して活用できるようになると
”無駄のない営業活動ができる”
ようになります。
この記事ではBANTについてご紹介しますのでぜひ参考にしていただけると幸いです。
BANTとは？
BANTとは営業の基本フレームワークです。
- B:Budget(予算)
- A:Authority(決済権)
- N:Needs(必要性)
- T:Timeframe(導入時期)
上記の頭文字をとってBANTと呼びます。
営業中にはこの4つの項目を確認することを意識付けることで営業効率が上がる
という効果があります。
B:Budget(予算)
Budgetは予算を意味しています。
具体的に説明するとお客さんがあなたのサービスを活用するにあたっての
- 予算は十分にあるのか？
- 今後準備することは可能なのか？
といった予算に関して確認することを意味しています。
A:Authority(決済権)
Authorityは決済権を意味します。
営業で重要なことは提案の中身も重要ですが、そもそも決済権を持っている方に提案できているのか？という点が重要になります。
そのため
- 提案相手は決済権を持っているのか？
- 決済権は誰が持っているのか？
を知る必要が出てきます。
提案相手に
「あなたは決済権は持っていますか？」
とストレートに聞くのは失礼に当たる場合もありますので
「今回の提案の導入を決めるにあたって他に話をきかせたいかたはいらっしゃいますか？」
とヒアリングを行えば、ほとんどの確率で決済者もしくは、導入の意思決定に影響力を持っている方への情報を聞き出すことができるかと思います。
N:Needs(必要性)
Needsは必要性を意味します。
提案相手に興味を持ってもらうことも重要ですが、
提案企業にとって必要性があるのか？という点が重要になります。
BtoBの提案だと想定すると
企業が存続する絶対条件は利益を維持することなので
あなたの提案が
- 売上を最大化する
- コストを削減する
どちらかの提案であれば、利益を維持することにつながる提案になるのと思いますので必要性は感じてもらえやすいです。
T:Timeframe(導入時期)
Timeframeは導入時期を意味します。
確認できることで、どのタイミングで導入ができるのか？
という点が確認できます。
企業によっては予算取りがあったり、同様のサービスがあったりして今すぐの導入は難しいというケースがほとんどです。
ただ、導入時期の目安が聞けたら後はそこに向けてアクションを取っていけば良いので
導入時期を確認することも重要になります。
BATNAを活用できると？
営業の効率がかなり上がります。
ここでいう効率とは
- 受注に向けてスムーズに進めることができる
- その案件を現状追うべきなのか追わないべきなのかの判断ができる
ということを指します。
具体的に言うと
成約基準を明確にすることができます。
- 受注をするにはどのようなハードルがあるのか
- どんなアクションや働きかけを行えば受注できるのか
を知ることができるので
受注に向けてスムーズに動けるようになり営業効率がかなり上がります。
BATNAを活用すれば
そもそも成約が難しいという点も理解できるのでそういう案件に関しては一旦放置して次の案件に行くという判断もしやすくなります。
BATNAを活用できていないと？
成約に至る確率は非常に低い、と考えて良いでしょう。
例として
- Budget(予算)はあるが、Needs(必要性)がない
という状態であれば
お金は企業として十分持っているが、あなたの提案に必要性を感じていないということになり
必要性を感じられなければ受注に向けて話をすすめることも非常に難しいと思います。
そのため
BANTのいずれかではなく、全てを確認して把握することが重要になります。
オススメの活用方法
なれないうちは頭で理解することも難しいと思いますし、そもそも確認すること自体忘れてしまったみたいなこともあると思います。
なので、商談時のヒアリング項目に組み込んでいただくことをオススメします。
恐らく商談時にPCやタブレットを持ち歩く方がほとんどだと思うので
相手に見えないようにメモアプリにヒアリング項目として記載しておけば、
忘れることなくBANTを確認することができるはずです。
メモ(イメージ)
Budget-予算
Authority-決済権
Needs-必要性
Timeframe-導入時期
実際に商談時には上記のような形で事前に準備をして
その項目について、確認の意味を込めてメモを取っていくことをオススメします。
やることはシンプルですが、効果は絶大なので営業効率を高めたい方は是非参考にしていただけると嬉しいです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
BANTを活用することであなたの営業効率を高めることができます。
- B:Budget(予算)→十分な予算を準備できそうか？
- A:Authority(決済権)→決済権のある方に提案できているのか？
- N:Needs(必要性)→必要性を感じてもらえているのか？
- T:Timeframe(導入時期)→導入時期は明確か？
もし後輩社員がいる方であれば、BANTについて知らない方も多いと思いますので
ナレッジのシェアをしていただけると喜んでもらえると思います。
ぜひBANTを活用して営業効率を高めていっていただけると幸いです。
