この記事は
「あれ？相手は得をしているのに自分は損している気がするな。。」
「相手も自分もWin-Winで話を進められるようになりたいな」
と思ったことがある人に読んでいただきたい記事です。
営業の仕事をしていると、お客さんの要望ばかり聞いてしまって
自分の要望を伝えられずに終わってしまう
みたいなことはありませんか？
この記事を読み終えるときには、
「なるほど！こうすればよかったんだ！」
となっていると思いますので、参考にしていただけると幸いです。
交渉とは？
「もっとお客さんと料金交渉しないとダメだよ」
や
「もっと交渉して納期早めないと」
のようなことを言われたことはないでしょうか。
交渉の言葉の意味ですが、
”利害関係のある二者（もしくは複数）が、互いの要求を主張して、最終的な妥結点に到達するプロセス”
を指します。
※引用：グロービス大学院 交渉とは？
”互いの要求を主張して、最終的な妥協点に到達するプロセス”
がポイントで、どちらか片方だけではなく両者成し遂げたい要求を主張して
両者が納得するゴールに向けて話を進めることを交渉と言います。
お客さんを相手にする営業職だと
「値引きしたくないけど、値引きしないと契約してくれ無さそうだしな。。」
「このお客さん、無理難題をばかり要求してくるな」
という場面も多々あるかと思います。
こういう場面で必要なスキルが”交渉スキル”です。
ちなみに私自身
NPO法人日本交渉協会が提供している、交渉アナリストの講座を受け
”交渉アナリスト3級”という資格を取得しています。
費用はかかりますが、体系的に交渉について学ぶことができ仕事に活かすことができています。
興味ある方は受講も検討していただくと良いかもしれません。
公式ホームページ：NPO法人日本交渉協会
交渉スキルがあるとどうなる？
「値引きしたくないけど、値引きしないと契約してくれ無さそうだしな。。」
営業職だと売上目標があると思うので、
よっぽどの理由がない限りは値引きはしたくないはずです。
ここで値引きをしてしまうと、お客さんは得をするが自分は損をしてしまいます。
ただ、このような場面でこそ交渉のスキルがかなり役立ちます。
簡単に説明すると
「値引きする条件として〇〇をしてくれませんか？」
ということを提案すれば相手との交渉が始まります。
〇〇に入る言葉ですが、
- 新しいお客さんを紹介してくれませんか？
- 別のサービスもご提案させてくれませんか？
- 納品日を〇〇にしても良いでしょうか？
のような言葉を入れると良いと思います。
ポイントは
料金を値引きというマイナスをカバーできるような条件を提示して、
お互い納得できるゴールに持っていくことです。
ここでこちら側の要求が大きすぎると、相手が損をしてしまう（LOSE）になるため
- 客観的に見て同等の条件
- 相手にとってデメリットではないが、自分にとってはメリットがある条件
この2つのポイントを意識しながら交渉していけばお互いにWin-Winの交渉ができると思います。
交渉をするには？
交渉をする際の前準備として
- 情報を整理する
- 線引をする
- 両者が成し遂げたいことを明確にする
この3点が必要です。
情報を整理する
交渉を始める前に、情報を整理する必要があります。
具体的に言うと
- 相手が欲しいもの
- 自分が欲しいもの
を整理する必要があります。
交渉をする前に、交渉の条件として提示できる材料を把握する必要があります。
線引をする
材料を出した後ですが、
線引をする必要があります。
ここでの線引とは
”条件として出せるのか？出せないのか？”
の線引です。
例を挙げると
相手からの要求(条件として出せない)
- 半額値引きをして欲しい
- 明日には商品を納品して欲しい
相手からの要求（条件として出せる）
- 20％なら値引くことができる
- 通常1ヶ月後の納品だが、1週間後の納品は対応可能
のような条件が挙げられるかと思います。
線引をすることで、交渉をすることが可能なのか？そもそも交渉ができないのか？を判断できるので
お互いwin-winの交渉がやりやすくなるかと思います。
両者が成し遂げたいことを明確にして理解する
条件を整理した後は、両者が成し遂げたいことを明確にする必要があります。
- 値引きをしてほしいのか？
- 納期を早めてほしいのか？
- 特別対応をしてほしいのか？
相手が成し遂げたいことを理解した上で
こちらが成し遂げたいこと
- 新規顧客を紹介して欲しい
- 別サービスの提案の機会が欲しい
- 納期を早めさせて欲しい
を明確にすることで
お互いWin-Winとなるような交渉ができるようになります。
交渉するときに気をつけるべきポイント
交渉をスムーズに進めれるように意識すべきポイントを
3つご紹介させていただきます。
- お互いWin-Winになっているか
- その条件は実現可能なのか
- 期日を明確にして共通認識を持つ
この3点を意識できると、上手く交渉をすすめることができます。
お互いWin-Winになっているか
これを意識するかどうかで、良い交渉ができるかどうかが決まります。
どちらか一方が条件を取りすぎても良い交渉とは言えません
ポイントは
「〇〇はできます。その代わりに△△をください」
という点を意識することでお互い納得感を持って交渉を終わらせることができると思います。
△△を選ぶポイントとして
相手にとって価値は低いが、自分にとっては十分に価値があるもの
を選ぶと交渉をスムーズにすすめることができるので意識していただけると良いでしょう。
その条件は実現可能なのか？
実現できないものを交渉の材料として提示をしても意味がありません。
実現可能なものかできるだけ判断して、活用していくようにしましょう。
ただ、実現可能かどうかわからない材料も多いと思いますので
- 例えば〇〇は可能でしょうか？
- ちなみに△△は問題ないでしょうか？
のような確認を取りながら進めていくことも重要となります。
期日を明確にして共通認識を持つ
条件をお互い提示したら、
その条件をいつまでに実行するのか？
をお互いに共通認識を持つことが必要です。
ここで期日を設定しないと、お互い次のステップへ進むことができません。
- 条件を提示されたら
- 条件を提示したら
期日(いつまでに実行するのか？)を設定するよう心がけましょう。
まとめ
まとめに入ります。
- 営業職において交渉スキルは重要
- 交渉はお互いWin-Winとなるよう成し遂げたい目的に向けて進める必要がある
- お客さんになにか要求されたら「要求を受け入れる代わりに〇〇は可能でしょうか？」と交渉をしてみる
この3点を意識することで、ビジネススキルを高めることができると思います。
また、今回は対お客さんを想定して記事を書きましたが、
- 社内
- 友人
といったように様々な場面で”交渉スキル”は役立てることができます。
これまで意識できていなかった方は、これを機に意識していただけると嬉しいです。
