「もっと商談をうまく行えるようになって、営業マンとして高みを目指したいな」
「営業のレベルを上げて、市場価値を上げたいな」
この記事は上記のような方にオススメの記事です。
営業職として働いている人、特に働き始めた社会人の方は
「営業うまくなりたい！」
と思っている人も多いのではないでしょうか。
営業のコツとして
- ヒアリングをじょうずに行う
- クロージングのタイミングを見極める
ということが挙げられると思いますが、個人的に1番重要なことは
”相手に興味を持つ”
ということだと考えてます。
興味を持つと
- 新規商談時の初対面の人との関係性構築
- 既存の取引先の担当者、社長との関係性構築
両方が抜群にうまくなります。
”相手に興味を持つ”ことがなぜ必要なのか？
この記事で説明していきます。
なぜ、相手に興味を持つことが重要なのか？
”相手に興味を持つ”事ができれば
相手のことを詳しく知りたい！
という考えに至ると思います。
そうなると、詳しく知るために色々質問して相手の事を知る必要が出てくると思います。
具体的に言うと
- その人はどんな仕事をしているのか？
- その人はどんな部署にいるのか？
- なぜその人はその会社に勤めているのか？
- その人はその会社に在籍して何年目なのか？
- その人の仕事上の目標は何なのか？(売上、プロジェクト遂行等)
- 仕事上の目標を達成する上で課題に感じていることは何なのか？
興味を持つ＝相手のことを知りたいと思う
ということですので、興味を持つと自然とヒアリングがしやすくなります。
余談ですが、
好感持てる女性がいたら興味を持ちますよね？
そうなると自然と興味を持って
- 休みの日は何をしているのか？
- どんなタイプの男性がタイプなのか？
- 彼氏はいるのか？
- 趣味は何なのか？
と自然と聞きたいことが出てくると思います。
むしろ情報を聞き出して次のステップに進めたいと思いますよね？
実は、営業と女性を振り向かせるのは本質的にはほとんど同じなのです。
まずは”相手に興味を持つ”
これが1番大事です。
興味を持つことで実感できるメリット
メリットは以下の3つが挙げられます。
- 相手のことを知ることができる
- 相手のことを知ることで建設的に話をすることができる
- 課題を発見し課題に対しての提案を行いやすくなる
1．相手のことを知ることができる
上部で話をしたように
相手に興味を持つことで自然とヒアリングができるようになります。
ヒアリングができるということは、相手のことを知れるきっかけを得ていることになると思うので
興味を持たずしてなんとなくヒアリンを行うより、相手のことを良く知ることができるでしょう。
２．建設的に話を進めることができる
建設的にとは
”積極的に話を進めて、物事を良くしていこうとする樣”
のことを指します。
相手に興味を持った状態でヒアリングを進めていくと、
相手も心を開いてあなたに興味を持って話を進めてくれます。
建設的に話ができればあなたの提案を優位に行うことができるようになるでしょう。
３．課題を発見して課題に対しての提案をすることができる
建設的に話を進めていけることで、
- 悩み
- 困っていること
- 成し遂げたいこと
を聞き出すことができます。
上記の情報を聞き出すことができれば
あなたの提案によって解決できるストーリーを話すチャンスをつくり出すことができます。
そうすることであなたの提案がスムーズに進むでしょう。
相手に提案をするときに重要なことは
”相手の悩みや、成し遂げたいことに対して提案をする”
です。
的はずれな提案だと、
良い提案になる訳が無い
ので、まずは相手に興味を持つことで建設的な会話ができるようになるでしょう。
興味を持つためにやること
これまで
「相手に興味を持つことなんてしたことなかったな。。。」
「興味を持つことは重要だと思うが、どうしたら良いのか？」
と考えている方も多いと思います。
ここからは、興味を持つために重要なポイントを３つご紹介させていただきます。
ちなみに、私も以前まで意識できていなかったのですが、
意識することで商談をスムーズに進めることができるようになったので
参考にしていただけると嬉しいです。
相手のことを事前に調べておく
興味を持つことは大事！だから相手のことを興味を持って質問をしたほうが良い。
とお伝えしましたが、
自分で調べられることを何でもかんでも聞くのは相手に取って失礼になる場合もあります。
自分で調べられることとは具体的に相手はある会社の担当者の方だとすると
- 会社の事業情報（何をやっている会社なのか？）
- 従業員規模、全国に支社はどのくらいあるのか？
- その会社の強み(ネットで調べられる情報程度で良い)
- その会社の競合
このくらいはメモ程度で調べておくことが重要です。
事前準備でかなり調べ尽くすことも良いですが、
事前準備はどれだけでも時間をかけてしまうと生産性があまりよくないので
最低限上記項目くらいは調べておくようにしましょう。
調べるとネットで調べきれない情報があると思うので、それに関して相手に質問するのもよし。
また、事前に情報を持っていると質問もしやすく、相手も
「事前調べしてくれているんだな。。話が進めやすい」
という状況を作りやすいです。
あらゆることに興味を持つことを癖付ける
あらゆることとはずばり
日常生活です。
具体的には
- 「あのコーヒーショップの名前の意味って何かあるのかな？」
- 「信号の止まるはなぜ赤いのか？」
- 「ワンピースってずっと人気だがなにが要因なんだろう？」
のように何でも良いです。
いきなり
「知らない人に興味を持て！」
というのは難しいと思うので、自分の身の回りのことに対して興味を持つことで練習していくことをオススメします。
また、大抵のことはネットで調べれば答えが出てきます。
そうすると自分の知識にもなり会話のネタも増えます。
あらゆることに興味を持つことは
- 相手に興味を持つことの練習の場を増やす事ができる
- 知識を増やすことができ会話のネタを増やす事ができる
このようなメリットがあります。
ぜひ習慣化していきたいですね。
まとめ
商談のコツですが、以下の3点を意識して見てはいかがでしょうか。
- 相手に興味を持つことが大事
- 興味を持つことで、商談をスムーズに建設的に進められる可能性が高くなる
- 興味を持つ練習として、日常生活にも取り組んでいく
この情報が皆さんにとって有益な情報となれば幸いです。
